该客户是UK一家服装贸易公司在中国的代理，其产品主要是针织运动服装，如运动针织T恤，外套等产品。随着业务的发展，该客户有一部分梭织面料的运动夹克&裤子需要开发，需要找寻合适的梭织OEM加工厂。但由于该UK客户的最终买家是adidas，因此需要与其配套的国内供应商能通过adidas的验厂认证，而能满足adidas严苛验厂标准的国内工厂不多。最终，客人辗转找到我们刘潭服装有限公司。

2006年年初，客人中国区负责人 Johnson 在没有提前联系的情况下，直接拜访我们公司。由于客人是一个人冒然前来，我们对该客人的情况并不了解，很难相信其介绍的订单计划。但我们事后还是继续跟踪开发该客户。一开始，客户在连续半年的时间内不间断的要求我方报价，我们始终满足客人的询价需求。在此期间，双方经历多次沟通，建立了初步的业务信任。半年后我们开始为该客人开发打样品，终于在2006年年底的时候客人下了第一张单子!在后面的订单操作过程中，我们也始终与客人保持着积极的互动。面对订单操作过程中尤其是在新品开发过程中出现的问题，我们不是一味的等待客人确认，都会给客人提出相应的解决方案给到客人，方便客人做出选择!如此，也可引导客人做出有利于我方的选择。

此后该客人的业务逐年增加，从第一年的不到五万美元到后来的两百万美金(年)。双方都在彼此的合作中有了进一步的发展。

案例总结：

* 在新客户开发过程中，我们要一视同仁，不能因为客人规模小就不重视，要注重客户是否具有成长空间。

* 开发新客户尤其是海外的直接客户，要求工厂方面要有较强的业务开发能力，要有能为客人提出解决方案的能力，而不是一味的等待客人确认!

* 好工厂不能再秉持“好酒不怕巷子深”的传统想法，需要积极的对外推销自己，以便让潜在的客户容易找到你! ASD客户当初是花了很大的精力在找寻合适的工厂，经过了多次的辗转才找寻到我们。