江苏刘潭集团位于江苏省无锡市，是江苏省服装出口工厂的重点企业，名列江苏省服装行业五十强，中国服装行业百强。

众所周知，如今服装行业形势非常严峻，尤其是作为OEM的加工厂，要想在市场上屹立不倒，与客户做到互惠互利，这是十分值得探讨的课题。

如何吸引客户争取得更多更好的订单呢?最主要从原材料推荐吸引客户，从客户处取得订单，从订单中获得更大利润。

十几年前，我们的订单模式：客户提供原材料样品——采购员按此到面料工厂去购买------面料出来后做成衣服卖给客户，是这种“客记要什么我就给什么的”方式，根本没有原材料开发的这种概念。而且当时的外部环境也好：汇率坚挺，劳动力价格便宜，原材料价格稳定，客户的成品价相对来说利润也高。记得针织一分公司最初的大客户，日本BANDAI公司，一开始做的时候，是从3000件的空气层奥特曼开始的，面料是单一的空气层，客户客供纸样，指示如何做如何修改，我们做出来了，从三千件最到三万件三十万件，最高的销售额在美金500-600W/年，几十万件的订单，面料几乎一成不变。相比现在来说，之前的订单真是简单多了

十年河东，十年河西，随着时代进步，客户环境也变了：人民币升值了，劳动力价格年年攀高，面料价格高了。而一个款式上万件的订单也慢慢转移到东南亚更便宜的国家。在这条生产日本订单的路上感觉越走越窄了，怎么办?只有改变，才能生存。

原材料生产的改变。为了提高面料生产速度和新品种的开发，对于面料采购这一块，我们进行了改革，面料的购纱，织造，染色的改革，由采购担当自已进行分块完成，这样做的好处，一个是缩短了时间，另一个针对一些新品面料开发，我们自已掌握了主动权，对于市场上流行的面料，一看到就能马上进行分析放样，然后通过试织，再推荐给每一个客户。通过这样取得订单。

记得2012年的时候，对于丰岛14部的女装夏季订单，我们向客户提案了一块冷感汗布。这种面料的的特点是：夏天时穿在身上会有凉爽的感觉，对此客户很感兴趣，马上下订单做了5000件女装，反应很好。由于这种面料，别的工厂是不会生产的，所以卖价也很好，利润比一般订单也高。后来，我们将这块面料同时推荐给了丰岛其它部门的客户，然后就有了以下成果：

*15部的童装部门看中这块面料了，做了20000件的冷感童T恤衫衫。

*10部的女装部门看中这块面料了，做了30000件的女式背心和T恤。

对此，我们感受到：只要开发出了别人不会做的材料，然后再通过向不同客户的提案，那就会有机会得到源源不断的订单，这就是针织女装尤其是时装(ODM)的一大利器，有了这方面的技能，订单才会源源不断的开发更新，才能吸引客户。

这样的案列，当然还有很多，像2014年的离地汗布，由于在普通的面料上加上了抗紫外线的功能，由最初的3000件拉链衫，追加了11批，最后一个款式总共生产了50000件。这些都是令人意想不到的结果，而且价格比一般的款式要高，和客户做到了双赢。

产品是一个方面，除此以外，对于业务员的营业能力也是极待加强提高。好的产品好也是需要人吆喝的，业务担当在日语中的被称为”営業担当“,写法与我们商店里的营业员是一样的，所以，平时除了会做业务基本工作还要会推销啊，在这方面相信在我们蒋总的带领下，一定会有所进步的。

市场在改变，时代在发展，如何开发新的产品，从而迎合客户取得订单，这将是我们一直要思考的主题，只有这样，也只能这样，我们才能生存。